Sektor B2B & B2C – jakie są różnice w działaniach sprzedażowych i marketingowych?

Każdy, kto choć przez chwilę miał styczność z branżą, jaką jest marketing, z pewnością zetknął się z nazwami takimi jak B2B i B2C. Dla niektórych osób skróty te mogą być niejasne, mimo że tak naprawdę mamy z nimi i ich wykorzystywaniem do czynienia w codziennym życiu. Dlatego warto zacząć od dokładnego przybliżenia, co tak właściwie kryje się za nimi i przedstawienia definicji. Umożliwi to także lepsze zrozumienie tego, czym różnią się te dwa sektory i jakie zasady obowiązują podczas działania na ich obszarach.

Definicja i charakterystyka marketingu B2B i B2C

Wyjaśnijmy więc, co to jest B2B i B2C. Ten pierwszy skrót po rozwinięciu brzmi „Business to business” i obejmuje stosunki tylko między firmami i przedsiębiorstwami. Natomiast ten drugi oznacza „Business to customer” i odnosi się do relacji, która tworzy się pomiędzy przedsiębiorstwem a klientem indywidualnym. Związki między przedsiębiorstwami zazwyczaj dotyczą sprzedaży usług, które firma wykorzystuje w swojej działalności, a sama relacja przypomina sieć – powiązani są w niej różni specjaliści, między innymi handlowcy, dystrybutorzy, producenci lub hurtownicy. Klient indywidualny raczej sięga po prosty, gotowy produkt, na przykład telefon lub komputer, a relacja dzieje się bezpośrednio na linii między nim a sprzedawcą.

Różnice między B2B a B2C

Kiedy już wiemy, co to jest B2C i B2B, warto uświadomić sobie, jakie są główne różnice między sektorami. Przede wszystkim jest to odbiorca. To przecież od niego zależy, czy nasza sprzedaż zakończy się sukcesem, dlatego potrzeby odbiorcy muszą zawsze zostać uwzględnione. Inne wymagania ma mniejsza lub większa firma, inne klient indywidualny. W grę wchodzi też różna liczba decydentów, od których zależy, czy transakcja dojdzie do skutku. W przypadku firmy zadaniem sprzedawcy jest trafienie i spełnienie potrzeb grupy często tylko kilku osób, które zarządzają biznesem. W przypadku klientów indywidualnych paradoksalnie trzeba równocześnie trafić zarówno do jednej, jak i wielu osób. Pojedynczy produkt kupi bowiem pojedynczy odbiorca, ale takich odbiorców może się pojawić na rynku naprawdę wielu. Należy także pamiętać, że zupełnie inaczej robi się zakupy prywatne, na własny użytek, a inaczej na potrzeby dużej firmy. Dodatkowo, jeżeli zakup okaże się nieudany, to mocniej odczuje to klient indywidualny, ponieważ to on jest bezpośrednim, codziennym użytkownikiem danego produktu, mocniej więc odbije się to na jego odczuciach i portfelu, niż na kilkuosobowym zarządzie.

Strategia marketingowa B2B i B2C

Jak jednak wspomniane różnice przekładają się na działania, które podejmuje przedsiębiorstwo, aby sprzedać swój produkt lub usługę? Zawsze na początku należy najpierw zastanowić się, kim jest nasz perfekcyjny klient, gdzie możemy go znaleźć i co do niego najbardziej przemówi. Trzeba także uwzględnić to, że sam cykl sprzedaży wygląda inaczej dla relacji B2B i B2C. W przypadku klienta indywidualnego jest on krótszy. Dlatego warto postawić tutaj na emocje, zachęcić klienta atrakcyjnymi wizualnie materiałami, na przykład filmem lub grafiką, które wpłyną na jego pozytywny odbiór danego produktu. Zaangażowanie emocjonalne klienta to dobra metoda działania w sektorze B2C. Należy także zastosować kanały reklamy, które trafią równocześnie do wielu osób, na przykład reklamę w telewizji. Kluczem jest tu też odpowiednia cena, która ma zachęcić klienta do tego, by to waśnie po nasz produkt sięgnął. W przypadku B2C klienci będą także brać pod uwagę popularność danego produktu, w B2B liczy się przede wszystkim skuteczność i efekt, który pozwoli rozwinąć działalność danego przedsiębiorstwa.

Przykładem ciekawej strategii marketingowej B2C mogą być działania dobrze znanych portali typu marketplace. Od dłuższego czasu tworzą one reklamy w formie filmów krótkometrażowych, które ukazują wzruszające sytuacje z codziennego życia w rodzinie – na przykład problem samotności starszych osób podczas świąt, relacje rodziców z dziećmi czy kwestię adopcji zwierząt. Reklamy te powodują emocjonalne reakcje u wielu osób, zostają zapamiętane i dzięki temu świetnie spełniają swoją funkcję.

W przypadku strategii marketingowej B2B masowe kanały promocji będą mniej skuteczne niż w przypadku klienta indywidualnego, ze względu na wspomnianą wcześniej potrzebę trafienia do małej grupy odbiorców, często specjalizujących się tylko w jednej branży. Warto więc pomyśleć o przygotowaniu dla nich promocji lub programów lojalnościowych, dzięki czemu przywiążą się do danej firmy na dłuższy czas, co jest bardzo ważne. Pozyskiwanie nowego klienta może bowiem być nawet do pięciu razy droższe niż utrzymanie przy sobie tych już pozyskanych odbiorców. Rozważyć można także przygotowanie newslettera lub kampanię reklamową w Google. Działając w sektorze B2B warto przedstawić klientowi dane i wyliczenia, jak bardzo opłaci mu się skorzystanie z naszej usługi, ponieważ tutaj odbiorca nie będzie się kierował emocjami, tylko zyskiem.

Ciekawą strategię marketingową B2B przygotował i przeprowadził Idea Bank. Zaprosili oni do niej swoich klientów, którzy zajmowali się prowadzeniem nietypowych, małych oraz średnich biznesów i zorganizowali im bezpłatną reklamę. Udało im się dzięki temu wypromować ponad 100 firm za pomocą reklamy telewizyjnej oraz artykułów.

Podsumowanie

W strategii marketingowej należy pamiętać więc o dobraniu odpowiedniego dla odbiorcy kanału promocyjnego oraz określeniu jego potrzeb. Następnie należy skonstruować odpowiednie hasła – dla klienta indywidualnego takie, które głównie odwołają się do jego emocji, dla firmy z kolei lepszy będzie projekt, który bazować będzie na logice, wnioskach i dzięki temu stworzy możliwość zaoszczędzenia przez przedsiębiorstwo pieniędzy i czasu. Pamiętajmy, że tworząc model idealnego klienta i określając jego potrzeby, skutecznie zbliżamy naszą kampanię do sukcesu zarówno w sektorze B2B jak i B2C.
Szczegó ły na https://4biz2.biz/pl/article/view/58/sektor-b2b–b2c—jakie-sa-roznice-w-dzialaniach-sprzedazowych-i-marketingowych